Sarah Clark (Lululemon): "Nuestro negocio tiene un gran potencial de crecimiento"

Por:

Triana Alonso

Publicado el
2 dic. 2022

Coincidiendo con el esperado aterrizaje de Lululemon en los Campos Elíseos, FashionNetwork.com conversa con Sarah Clarke. Nombrada vicepresidenta senior de la región Europa, Oriente Medio y África el pasado mes de septiembre, la ejecutiva lidera desde la sede de Londres el desarrollo de la marca deportiva canadiense en la zona, tomando el testigo de su predecesor, Gareth Pope. Un viaje exprés trae a París a la que fuera directiva de Rapha y Procter & Gamble para celebrar la inauguración de la nueva flagship, abierta al público desde el viernes 2 de diciembre, y dar más detalles sobre la evolución de la marca en el mercado galo y sus planes de futuro a nivel internacional.

FashionNetwork.com: ¿Cómo han sido las primeras semanas desde su llegada a Lululemon? ¿Cuáles son sus principales responsabilidades al frente de este cargo?

Sarah Clark: Como vicepresidenta senior de la compañía para la región EMEA, me ocupo de un amplio abanico de mercados muy diferentes entre sí. Mi rol consiste ser responsable de todos los equipos que trabajan a través de todos los canales. A día de hoy, contamos con presencia en 9 países, 5 webs en idiomas locales, 50 tiendas propias y un equipo que, incluyendo la parte retail, se eleva a 900 trabajadores. Es una región en la que no falta trabajo y mi labor es definir la dirección de los mercados en términos de adónde llegamos, en qué momento y de qué forma. El objetivo principal es mantener siempre la esencia de una marca tan especial como esta, que tiene unos principios y unas metas marcadas tan claramente. Queremos hacer llegar la experiencia Lululemon de la mejor manera posible a cada mercado.

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FNW: ¿Qué significa para la marca la apertura de su flagship en los Campos Elíseos y por qué se lleva a cabo ahora?

S.C: Es un momento muy emocionante. Lululemon está presente en Francia desde hace 7 años y ya cuenta con otras 4 tiendas en lugares clave como Le Marais o Le Bon Marché. Tras esta experiencia, este era un momento ideal para inaugurar una gran flagship, celebrando la ciudad y nuestra comunidad local. Se trata de un espacio icónico que funciona a modo de declaración de intenciones sobre nuestros compromisos. La particularidad de esta tienda es que se dirige a los turistas extranjeros y a los clientes franceses. Cuenta con la expresión total de la marca, con todos nuestros productos y un espacio más grande para acoger actuaciones dirigidas a nuestra comunidad.   

FNW: ¿Qué representa y cuál es el peso del mercado francés para la marca en Europa?

S.C: Evidentemente, París es el centro de la moda. Pero también es un lugar clave en innovación o deporte, con la inminente llegada de los Juegos Olímpicos. Creo que nuestras prendas encajan con clientes cada vez más comprometidos con la búsqueda del equilibrio y la vida activa. La demanda de prendas versátiles para múltiples ocasiones a lo largo del día es una tendencia que ha aumentado, si cabe, con el efecto del Covid-19. Esto es algo que observamos claramente en París. El estilo ha evolucionado y todo el mundo está buscando mayor versatilidad, Lululemon propone una oferta completa que responde a estas necesidades, siempre manteniendo la comunidad.

FNW: ¿Qué lugar ocupa el país en términos de ventas?

S.C: Lululemon no facilita el desglose de ventas detallado por mercado. Pero Francia es, sin lugar a dudas, uno de nuestros mercados más importantes.

FNW: ¿Tienen previsto continuar la expansión de la marca hacia otras ciudades francesas o, por el momento, limitarla a la capital?

S.C: Contamos con 50 tiendas en la región EMEA, 12 de ellas en Londres. Por lo que tener 5 en París tiene sentido para nosotros. Por el momento, respondemos a la demanda del mercado galo a través de nuestra tienda online en francés. Pero por supuesto contemplamos la posibilidad de aperturas en otros espacios, sea en formato de tienda física o pop ups. 

FNW: ¿Cuál ha sido la evolución de la venta online y su peso en la facturación global de la compañía?

S.C: Como empresa, estamos constatando una rápida evolución hacia el cliente omnicanal, fusionando la compra a través de internet, en tienda, online en la propia tienda y envío a casa… Es una tendencia clara y observamos una penetración del canal digital del 40 %, por lo que vemos un apetito por parte del cliente de cara a la compra en tienda y online. En las ciudades en las que tenemos tienda física, la venta online es superior, lo que responde completamente a un comportamiento omnicanal.

FNW: ¿Cuál es el producto más vendido?

S.C: Los leggings “Align”, que lanzamos en el año 2015. Fabricados con el tejido Nulu, aportan una sensación suave, ligera y están muy bien adaptados a la práctica del deporte en el plano técnico. La gente los conoce por ello.

FNW: ¿Qué novedades presenta la oferta de la nueva flagship?

S.C: El lanzamiento de la oferta de calzado diseñada en Portland (Oregon), en la que trabajamos durante 4 años. Ha sido un largo trabajo de desarrollo porque queríamos entender perfectamente el pie de las mujeres. En el pasado, el calzado femenino era resultado de la adaptación del modelo masculino. Nosotros queríamos algo específico y adaptado a diversas disciplinas. Nuestra idea es seguir expandiendo esta línea. Lanzaremos el calzado en el e-commerce en el futuro pero, por ahora, se limita a la tienda física.

FNW: ¿Piensan diversificar la oferta hacia otros segmentos en el futuro?

S.C: Siempre mantenemos los ojos abiertos hacia nuevas categorías de producto. Queremos que nuestros clientes puedan realizar cualquier tipo de deporte, por lo que es un punto que siempre está en la agenda. 

FNW: ¿Y qué hay del boom de ventas de homewear y athleisure wear que se experimentó durante el confinamiento? ¿Cómo ha afectado a Lululemon?

S.C: Creo que el conocimiento sobre el bienestar se va a quedar definitivamente. Durante el Covid-19, la gente comprendió la importancia de moverse y hacer ejercicio. Ha habido un cambio de mentalidad y creo que la tendencia va a permanecer. Nuestro rol pasa por acompañar y no limitar el ejercicio a la actividad física intensa sino a mantenerse en movimiento. Nosotros queremos proponer un universo completo y adaptado a ello.

FNW: ¿Cómo afecta a Lululemon la crisis de la supply chain?

S.C: Teniendo en cuenta la magnitud de la situación, hemos realizado una inversión importante en nuestro stock, por lo que no creo que nuestros clientes experimenten ningún problema de suministro. 

FNW: El contexto también se ha visto afectado por la pandemia, la guerra o la inflación. ¿Cómo ve el futuro la compañía?

S.C: Creo que muchos de estos macro factores concentran a las personas frente a las cosas que pueden controlar y, en estos momentos, el universo de la salud, el bienestar y el fitness me parece un buen lugar en el que estar. No somos un producto desechable frívolo, la gente guarda nuestras prendas y las utiliza durante un tiempo. En ese sentido, pienso que estamos muy bien posicionados para hacer frente a esta situación. 

Y desde un punto de vista de modelo de negocio, creo que estamos muy diversificados. La región EMEA registró resultados excelentes en el ejercicio 2021 y en el segundo trimestre de este año. Pienso que estamos bien posicionados de cara al futuro porque contamos con una red de tiendas físicas consolidada, el canal online, el wholesale, socios franquiciados, margen de oportunidades en nuevos mercados. Nuestro negocio tiene un gran potencial de crecimiento, sea en términos financieros, de canales o de categorías. El mundo ha cambiado, pero estamos muy bien colocados.

FNW: ¿Cuál será entonces el mayor reto de cara al futuro?

S.C: La comunidad física está de regreso y hay una gran oportunidad en mantenerla en el centro de nuestros objetivos, algo que aplicamos no sólo a nuestros clientes sino a nuestro propio equipo. El gran reto consiste en ver cómo poder hacer crecer esta comunidad a nivel global. En muchos países, aún estamos empezando a trabajar la superficie, como en París tras 7 años. Hay un enorme espacio de oportunidades para nosotros en la región EMEA.